Depuis plusieurs années, nombreuses étaient les réflexions portant sur ce thème. Précurseurs ou défricheurs des thématiques liées aux enjeux de la proposition commerciale, des entreprises de toute taille et de culture parfois très différente furent ainsi directement ou indirectement à l’origine de la création d’associations plus ou moins pérennes ou de regroupements d’entreprise de sensibilité similaire, à l’instar de la communauté en ligne de Philippe Nieuwbourg ;

La communauté en ligne du Proposal Management : www.proposalmanagement.fr
Véritable lieu de réflexion sur les problématiques du Proposal Management cette communauté a vu le jour sur l’initiative de Philipe Nieuwbourg, à l’origine de nombreux groupes thématiques sur le web (relationclient.net).

l’AFPM, Association française du Proposal Management, http://www.af-proposal-management.org initiée par les bid managers et autres responsables de proposal center de grandes entreprises françaises, est un collectif d’entreprises qui se donne comme mission, dans son objet, « de susciter, d’expliquer, d’enrichir et de valoriser la démarche du Proposal Management au sein des entreprises ou des institutions concernées par l’élaboration d’un nombre significatif de propositions commerciales ou de réponses à appel d’offres (RAO) ».

Se donnant comme première finalité de diffuser auprès des managers des grandes entreprises l’image d’un Proposal Management pouvant intervenir comme un axe de progrès incontournable de l’efficacité commerciale, les membres de l’AFPM souhaitent orienter leurs premières interventions autour de trois axes :
- Communiquer
- Informer
- Débattre

Mais fédérer et professionnaliser les entreprises autour du Proposal Management et les pratiques sont aussi deux autres grandes missions que se donne l’AFPM qui accueille d’ores et déjà en son sein des fonctions aussi diverses que les bid managers, trend managers, proposal managers ainsi que les responsables de pôles appels d’offre.

Le Proposal Management en quelques mots…
Le Proposal Management englobe l’ensemble des techniques qui permettent d’optimiser le fond, la forme et les processus de production de la proposition commerciale .

Pour ses instigateurs, le constat est limpide : les entreprises évoluent aujourd’hui dans un environnement de plus en plus concurrentiel, où l’offre commerciale écrite est désormais le principal élément capable de faire basculer une transaction au profit de l’entreprise à l’origine de l’offre commerciale.

Ce n’est donc pas un hasard si en parallèle des prestataires de plus en plus efficaces aient décidé d’apporter une aide opérationnelle aux commerciaux dans leur process de création de propositions commerciales.

Souvent à l’issue de nombreuses années consacrées à la recherche et au développement, elles sont aujourd’hui en mesure d’intervenir en soutien stratégique de la force commerciale et d’assurer pour leurs clients de façon totalement personnalisée, une optimisation effective du taux de signatures sur proposition.

Cette dynamique fait qu’aujourd’hui un nombre d’entreprises de plus en plus important décide de faire du Proposal Management, le nouveau fer de lance de leur stratégie commerciale. Elles sont ainsi également de plus à plus nombreuses à adhérer aux valeurs que promeut l‘Association Française du Proposal Management nouvellement créée.

Citons parmi ces entreprises, Accor, Sodexo, Xerox, La Banque Postale, Adia, Altergaz, Arval groupe BNP Paribas, Avenance, Bouygues Télécom, EBSCO Publishing, Elis, Neopost, l’Office National des Forêts, Pullman, Sacer, SFR …

Trop peu de livres abordent en France le sujet du Proposal Management.
Un lecteur curieux notera cependant l’ouvrage « Optimisez vos propositions commerciales » co-signé par Giandra De Castro et Frédérick Vendeuvre paru chez Dunod en 2009.

Véritable support pédagogique, il donne les clés de la proposition gagnante et permet de découvrir ou d’approfondir ses connaissances sur les techniques du Proposal Management