Adexcom est chargée de la représentation commerciale comme de la distribution des produits Xerox, envers une clientèle d’entreprises exclusivement. Avec 10 millions d’euros de chiffre d’affaires et trente collaborateurs dans son unique agence parisienne, l’entreprise qui existe maintenant depuis dix ans connaît une croissance d’environ 15 % par an. La force commerciale est divisée en deux grandes équipes : une première vend des consommables et des produits dérivés par téléphone, la seconde est dédiée aux produits et aux solutions. La zone de chalandise de Adexcom s’étend à trois arrondissements parisiens ainsi qu’au département du Val de Marne. Mais, il y a trois ans, la société a dû faire face à une diminution du panier moyen et du prix des matériels. Contrainte à une augmentation considérable du volume de ses ventes pour maintenir sa croissance, Adexcom doit également faire face à la mise en place des 35 heures. L’entreprise se rend compte que les vendeurs ont besoin de travailler sur environ une quinzaine d’affaires par mois pour réaliser leurs objectifs. Cela se traduit également par 30 à 35 heures mensuelles, passées à réaliser des propositions commerciales, à raison de deux heures chacune. Ces propositions commerciales, essentielles au dialogue entre le commercial et son client sont accompagnées d’un devis, et consistent en un récapitulatif du besoin du client, de l’offre financière et de la présentation de la solution. Adexcom trouve en la solution de proposition commerciale Jack In The Box une réponse au défi auquel elle était confrontée comme le développe Bertrand Haas, directeur de marché chez Adexcom.