Jack in The Box apporte une valeur ajoutée inédite aux cursus de formation commerciale

Jack in the Box, société française pionnière du « Proposal Management » en Europe, décline aujourd’hui son savoir-faire dans un module de formation entièrement consacré à la méthodologie de rédaction des propositions commerciales. Ce module est adapté au cas de chaque entreprise, et ne se réduit pas à des théories « prêtes à porter ».

Présente au catalogue d’organismes de formation commerciale « sur mesure » comme TMC France (Ecole de vente de Xerox, Club Med Affaires, Accor..), ou PVAL Conseil (Sun Microsystems, GL Trade …), cette formation a notamment permis à l’équipe de vente d’Aéroports de Paris Telecom de renforcer sa compétitivité face à l’ouverture de son marché à d’autres opérateurs.

Basique des formations commerciales aux USA, la proposition commerciale n’est pas prise en compte dans les formations commerciales en France. Ce déficit de cohérence entre culture orale et culture écrite génère une rupture qualitative dans le cycle de vente, une « déperdition de valeur ».

Impopulaire auprès du commercial qui y « perd » environ 25% de son temps, la proposition commerciale est pourtant :

- le seul document qui reflète son savoir-faire et sa qualité d’écoute (et révèle ainsi la mise en application réelle des techniques d’investigation apprises dans les formations commerciales)

- le principal support de prise de décision pour le prospect (surtout dans les cycles de vente longs et à décision partagée, où l’écrit est la principale « mémoire » des engagements du fournisseur)

L’objectif de la formation « comment écrire des propositions qui gagnent » de Jack in The Box est de protéger ainsi les investissements formation réalisés en amont, en garantissant l’application au quotidien des réflexes commerciaux qui y ont été enseignés. Avec cette formation, la proposition quitte enfin le domaine « artisanal », pour le bénéfice de tous :

- Le commercial prend conscience de l’importance de cette étape écrite, apprend à penser et construire des propositions commerciales personnalisées, argumentées, valorisantes tant sur la forme que sur le fond.

- Les managers y trouvent enfin un outil de management de la qualité des entretiens menés, car les propositions réalisées, contrairement aux propositions type remplies de « copier-coller », révèlent enfin la qualité des entretiens d’investigation.

- Les stratégies de Marketing (positionnement de l’offre, « one to one » …), de Communication (identité visuelle, ciblage du discours …) et de Ressources Humaines (formations) sont déclinées au quotidien sur dans le principal document généralement émis par les commerciaux.