Pour assurer l’impact et la pertinence des propositions commerciales en quelques clics


Jack In The Box, éditeur de progiciels d’aide à la construction et à la personnalisation des documents commerciaux (propositions – brochures), lance Proposal Studio, un progiciel destiné à faciliter la personnalisation, la cohérence et l’actualisation des documents commerciaux des entreprises.


D’après une étude du cabinet de conseil PVAL (janvier 2000) portant sur 100 grandes entreprises, les clients jugent les propositions commerciales généralement mal adaptées, peu valorisantes, pas personnalisées et très souvent négligées de la part de prestataire.


- 33% estiment qu’elles ne tiennent pas compte des critères spécifiques des différents décideurs

- 67% pensent qu’elles ne mettent pas en avant les différences du prestataire et 39% qu’elles n’en soulignent pas les atouts

- 40 % estiment qu’ils reçoivent des propositions stéréotypées, 36% trouvent les propositions maladroitement recyclées par des « copiés-collés »

- 43% des clients les trouvent trop imprécises, 36% les trouvent trop longues, 29% trop techniques.

- 29% jugent que les argumentaires sont négligés par rapport aux présentations orales et 26% ne les trouvent pas séduisantes sur la forme.


L’objectif de Jack In The Box est de faire de ces documents de véritables outils d’aide à la vente pour le commercial et d’aide à la décision pour le client destinataire. Il s’agit d’assurer à chacun des acteurs impliqués dans le processus de vente une réelle synergie et une productivité optimum, tout en garantissant la personnalisation et l’impact du document commercial.


Avec Proposal Studio, l’utilisateur peut concevoir et réaliser une proposition commerciale via une simple connexion Internet, en suivant l’assistant de construction intuitif et convivial paramétré en fonction des besoins de chaque client :


- Lecture facilitée et mémorisation du message commercial : la structure du document offre la possibilité de personnaliser les messages clés en fonction des attentes et des contraintes du prospect.

- La base de connaissance évolutive et réactualisée en temps réel permet d’ajuster les arguments les plus adaptés aux prospects. La fonction Knowledge Pump permet en un clic, d’incorporer de nouveaux paragraphes pendant la réalisation des propositions dans la base de données, au bon endroit, selon le contexte de saisie. Cette facilité de mise à jour est ce qui garantit l'actualisation de la base de connaissance.

- La mise en page automatique qui respecte la charte graphique de l’entreprise. La souplesse des gestions des blocs permet l’incorporation automatique des données (textes et images). Le document personnalisé est automatiquement généré en PDF.

- La base de données accessible en temps réel de toutes les propositions émises par les commerciaux directs et indirects. Les fonctions d'analyse en temps réel permettent au manager d’évaluer les volumes et les contenus des propositions et d’avoir une visibilité sur les affaires en cours.

- La fonction de travail collaboratif adaptée à l’organisation de la société. Elle permet aux différents intervenants (vendeurs, manager et marketing), de soumettre, valider et gérer les différentes actions commerciales en cours.

- L’archivage de tous les documents réalisés pour un suivi détaillé de l’activité.

Proposal Studio offre ainsi une personnalisation active du contenu grâce à une argumentation ciblée en fonction de l’interlocuteur, de ses besoins, de ses critères de décision, de ses priorités, ce qui le motive ou le freine dans son acte d’achat. Chaque proposition devient alors unique et individualisée.


Facile à mettre en place, Proposal Studio ne nécessite pas d’installation spécifique sur le poste utilisateur : Microsoft Internet Explorer et Acrobat PDF Reader suffisent.

Accessible via Internet (ASP), Intranet, ou Extranet, l’application est proposée en hébergement par Jack In The Box ou en interne chez le client.

La commercialisation par abonnement (50 € par mois par vendeur) assure un retour sur investissement dès le premier mois.


Interfaçable avec les solutions existantes de GRC, Proposal Studio assure une réelle cohérence entre les décisions marketing et les actions commerciales, que la force de vente soit sédentaire ou nomade, nationale ou internationale.


La référence XEROX : un retour sur investissement optimisé:


Selon Annick Mage, Human Ressources Manager pour l’Europe et Directrice du centre de profit Xerox Teleweb France : 30 % de gain de temps dans la réalisation des offres (après 6 mois d’utilisation). Selon les premiers concessionnaires équipés (qui représentent 20% du CA indirect de XEROX) : amélioration de 15% du taux de concrétisation et de 5% du taux de marge.