Boileau aurait sans doute modéré ses propos s’il avait été commercial en environnement B2B… Car dans un tel contexte, un commercial a beau être le porte-parole d’une offre de premier ordre, avoir adossé son offre à une communication massive et s’être formé à la litanie des techniques de vente, le constat est qu’il a trop souvent du mal à coucher sur le papier une proposition commerciale gagnante, rédigée dans l’optique du prospect et capable de défendre le prix demandé…

Pour celles et ceux qui ne se sentiraient pas concernés, faites donc le petit test suivant : prenez la dernière proposition commerciale que vous avez émise, et comptez par vous-même le nombre de pages qui parlent de vous, de votre entreprise, de ses produits et vos méthodologies… plutôt que de votre prospect, de sa problématique et de la solution proposée. L’idée est tenace chez les commerciaux : une proposition commerciale épaisse (vive le copier-coller à la volée) est signe qu’on a bien travaillé. Mais s’est-on posé la question de sa lisibilité pour le prospect ?

Voici la seconde version du libre blanc « La Proposition Commerciale de A à € » (à télécharger gratuitement ci-dessous), qui invite chaque commercial et rédacteur de proposition à se pencher sur ce document essentiel pour les cycles de vente B2B. Lorsqu’on sait que 37% des prospects font de la proposition commerciale leur principal critère de décision (source : étude du cabinet P-VAL sur 100 décideurs, dont les résultats sont présentés en partie dans ce livre blanc), on comprend mieux l’urgence d’accorder davantage d’importance à ce document commercial, en activant les leviers de la personnalisation, de la différentiation et de la clarté.

Merci à celles et ceux qui m’ont contacté lors de la diffusion de la première version de ce document en 2006 sur relationclient.net, et qui ont contribué par leur commentaires et idées à enrichir cette seconde version et à la rendre plus pertinente.