« Cette nouvelle interface a été mise en place afin de simplifier et d'accélérer la vente d'un contrat pour l'achat d'un véhicule, comme par exemple chez notre client Honda Financial Services en Espagne. La ‘recette’ réside dans une organisation optimisée des données à saisir en un nombre réduit de pages et dans la réduction du nombre d'accès au serveur (grâce à la technologie AJAX et au constat que dans 90% des cas, les clients sont inconnus du système), ce qui génère un réel gain de temps » précise Christophe Boley, Responsable du bureau d'étude chez Fimasys.



Avantages pour Honda Financial Services (HFS) España

« Afin d'adapter l'offre de financement de véhicules de HFS España et de permettre à leur réseau de concessionnaires d'être plus performant, il nous fallait mettre au point une interface de vente qui soit capable de produire une réponse d'accord de financement plus rapidement. Nous avons proposé un canal d'acquisition dont le process est plus concis. Avec cette nouvelle interface plus adaptée à la vente de véhicule en concession, nous constatons, depuis sa mise en place en juillet 2009, une meilleure gestion du process de vente. Grâce au ‘Proposal Express’, notre client est passé d'un temps moyen de 15-20 mn à 5 mn pour saisir une proposition et la soumettre au score. Nous avons donc divisé par 3 le temps de saisie. » souligne Olivier Monroux, Directeur de Fimasys España.

« Un bon schéma vaut mieux qu’un long discours », c’est cet adage bien connu que Dan Roam vous propose d’appliquer dans un ouvrage pour l’instant disponible uniquement en anglais, ou en espagnol « The back of the napkin » que l’on peut adapter en « Sur le coin d’une nappe » même si la traduction littérale serait plutôt « le revers de la serviette ».
Qui n’a pas en effet profité d’un déjeuner au restaurant pour illustrer sa conversation d’un petit graphique ou schéma griffonné sur le coin de la nappe en papier. Et parfois, plus que tout long argumentaire commercial ou qu’une épuisante présentation Powerpoint, ce schéma imaginé en quelques instants emporte l’adhésion.
Pourquoi ?
C’est ce que nous explique Dan Roam. Il en d’ailleurs fait le centre de son activité de conseil. Cette force de persuasion du petit dessin rapide peut se résumer en deux mots : simplicité et interactivité.
Simplicité car plutôt que les formidables animations Powerpoint préparées par votre service marketing, mais que ni vous ni votre interlocuteur ne seraient capables de reproduire, vous vous mettez à la portée de votre collègue de déjeuner. Et si votre personnage ressemble à Toto, ce n’est pas grave, nous en sommes tous là. Simplicité encore car la couleur unique de votre stylo et la place disponible sur le coin de la table vous obligent, et c’est un bien, à aller droit au but. Et c’est en cela que votre schéma devient percutant.
Interactivité ensuite car votre schéma n’est pas préparé. Sa construction suit votre discours. C’est un peu comme si les animations de votre présentation se déroulaient seules au fur et à mesure de votre discours, mais en restant parfaitement coordonnées même si vous improvisez. Votre main, votre stylo, suivent ou anticipent votre parole. Votre discours devient multimédia et multidimensionnel. Votre interlocuteur peut vous interrompre, le schéma suspend son vol également. Et ce dernier peut même se saisir de votre stylo et intervenir à son tour, corriger, expliquer, poser une question visuelle... Et repartir avec le morceau de nappe pour achever d’être convaincu par vos arguments.
Le poids des mots certes, mais avec l’appui des schémas. La lecture de ce livre vous convaincra et pour une fois, ne tentera pas de vous vendre un ultime gadget technologique. Le schéma est de ce point de vue presque régressif, un crayon, un morceau de papier, une main et vos idées. Rien de plus. N’en déplaisent aux fans de l’iPhone qui trouveront bien une application pour réaliser, moins bien et moins vite, des schémas sur leur ordiphone préféré !

The back of the napkin
Dan Roam
Editeur : Penguin Group
ISBN : 978-1-59184-199-9
Prix : 18,15 euros TTC

Dans une interview donnée au magazine Action Commerciale, Philippe Espanol, Vice président de l’AFPM et Directeur Commercial de la division Entreprises, Collectivités et Associations de La Banque Postale, explique ce qu’est le Proposal Management, et quels sont les objectifs et les actions de l’Association Française du Proposal Management.

« … Le Proposal Management est l’art d’organiser dans l’entreprise la manière de répondre aux appels d’offres (outils, processus, recrutement…) », ce sont tous les outils et méthodes qui permettent de concevoir des propositions commerciales et réponses à appels d’offres plus efficaces, plus pertinentes et plus persuasives.

L’objectif premier de l’association, tel que défini par ses fondateurs, est de promouvoir cette discipline et de professionaliser cette pratique en France. Elle a pour mission d’accompagner ses membres dans la mise en place des dispositifs de Proposal Management pour aider les entreprises et les commerciaux à répondre plus facilement et plus efficacement aux appels d’offres.

En parallèle, l’association travaille sur la rédaction d’un document « …faisant un état de l’art du Proposal Management, en listant les différentes pratiques à travers le monde ».

L’association s’adresse en premier lieu « … aux grandes structures, habituées à répondre à des appels d’offres et s’adressant à des clients particuliers », nous citons à titre d’exemple : Accor, Altergaz, Arval, Avenance, Elis, La Banque Postale, Sodexo... qui ont rejoint l’association.

Pour plus d’information, nous vous donnons rendez-vous sur le site de l’AFPM
http://af-proposal-management.org

Vous pourrez ainsi écouter les témoignages de CGE Distribution, Laser Cofinoga, HighCo, SNCF Infrastructure, Groupe Mutuel Assurances, Apria, IEDOM (filiale de la Banque de France), Région Languedoc Roussillon, Gemalto, PCAS, Kerneos ... et d’autres encore en cours de confirmation.

Déjà plus de 80% des entreprises du CAC40 ont prévu d’envoyer un représentant participer à cette journée. Ne manquez pas cette opportunité unique dans l’année de faire le point sur les tendances du marché du décisionnel. Cette journée aura lieu dans le cadre prestigieux du musée de l’informatique, au sommet de la Grande Arche. Nous attendons 350 à 400 personnes au cours de la journée.

Une journée de conférences complétée par des ateliers au cours desquels les éditeurs présents vous dévoileront en avant-première les tendances de leurs solutions. Des démonstrations que vous pourrez également suivre directement sur les stands des sponsors de l’événement.
Vous retrouverez ainsi les principaux éditeurs de logiciels du secteur de l’informatique décisionnelle : Open Text, Microsoft, QlikView, SAP BusinessObjects, Prelytis, Reportive, Actuate, Coheris, Oracle, Talend, Sopra, Palo, Isthma, Jaspersoft, Softntic.

Une journée de conférence et d’exposition gratuite mais réservée aux entreprises. Vous devez impérativement vous inscrire au préalable sur le site www.ForumDecideo.com où vous pourrez visualiser le programme détaillé de la journée, la liste des intervenants, les présentations des sponsors et trouver le formulaire d’inscription ainsi que les informations pratiques.

Et comme la Business Intelligence est à la pointe en matière de communication et de réseaux sociaux, vous pouvez également suivre le flux Twitter de ce qui se passe avant, pendant et après le forum, en suivant le hash tag #fd2009 et en faisant suivre l’information à vos propres « followers ».

Rendez-vous le 1er décembre au sommet de la Grande Arche pour la journée annuelle de partage d’expérience entre utilisateurs professionnels des outils de Business Intelligence.

Depuis plusieurs années, nombreuses étaient les réflexions portant sur ce thème. Précurseurs ou défricheurs des thématiques liées aux enjeux de la proposition commerciale, des entreprises de toute taille et de culture parfois très différente furent ainsi directement ou indirectement à l’origine de la création d’associations plus ou moins pérennes ou de regroupements d’entreprise de sensibilité similaire, à l’instar de la communauté en ligne de Philippe Nieuwbourg ;

La communauté en ligne du Proposal Management : www.proposalmanagement.fr
Véritable lieu de réflexion sur les problématiques du Proposal Management cette communauté a vu le jour sur l’initiative de Philipe Nieuwbourg, à l’origine de nombreux groupes thématiques sur le web (relationclient.net).

l’AFPM, Association française du Proposal Management, http://www.af-proposal-management.org initiée par les bid managers et autres responsables de proposal center de grandes entreprises françaises, est un collectif d’entreprises qui se donne comme mission, dans son objet, « de susciter, d’expliquer, d’enrichir et de valoriser la démarche du Proposal Management au sein des entreprises ou des institutions concernées par l’élaboration d’un nombre significatif de propositions commerciales ou de réponses à appel d’offres (RAO) ».

Se donnant comme première finalité de diffuser auprès des managers des grandes entreprises l’image d’un Proposal Management pouvant intervenir comme un axe de progrès incontournable de l’efficacité commerciale, les membres de l’AFPM souhaitent orienter leurs premières interventions autour de trois axes :
- Communiquer
- Informer
- Débattre

Mais fédérer et professionnaliser les entreprises autour du Proposal Management et les pratiques sont aussi deux autres grandes missions que se donne l’AFPM qui accueille d’ores et déjà en son sein des fonctions aussi diverses que les bid managers, trend managers, proposal managers ainsi que les responsables de pôles appels d’offre.

Le Proposal Management en quelques mots…
Le Proposal Management englobe l’ensemble des techniques qui permettent d’optimiser le fond, la forme et les processus de production de la proposition commerciale .

Pour ses instigateurs, le constat est limpide : les entreprises évoluent aujourd’hui dans un environnement de plus en plus concurrentiel, où l’offre commerciale écrite est désormais le principal élément capable de faire basculer une transaction au profit de l’entreprise à l’origine de l’offre commerciale.

Ce n’est donc pas un hasard si en parallèle des prestataires de plus en plus efficaces aient décidé d’apporter une aide opérationnelle aux commerciaux dans leur process de création de propositions commerciales.

Souvent à l’issue de nombreuses années consacrées à la recherche et au développement, elles sont aujourd’hui en mesure d’intervenir en soutien stratégique de la force commerciale et d’assurer pour leurs clients de façon totalement personnalisée, une optimisation effective du taux de signatures sur proposition.

Cette dynamique fait qu’aujourd’hui un nombre d’entreprises de plus en plus important décide de faire du Proposal Management, le nouveau fer de lance de leur stratégie commerciale. Elles sont ainsi également de plus à plus nombreuses à adhérer aux valeurs que promeut l‘Association Française du Proposal Management nouvellement créée.

Citons parmi ces entreprises, Accor, Sodexo, Xerox, La Banque Postale, Adia, Altergaz, Arval groupe BNP Paribas, Avenance, Bouygues Télécom, EBSCO Publishing, Elis, Neopost, l’Office National des Forêts, Pullman, Sacer, SFR …

Trop peu de livres abordent en France le sujet du Proposal Management.
Un lecteur curieux notera cependant l’ouvrage « Optimisez vos propositions commerciales » co-signé par Giandra De Castro et Frédérick Vendeuvre paru chez Dunod en 2009.

Véritable support pédagogique, il donne les clés de la proposition gagnante et permet de découvrir ou d’approfondir ses connaissances sur les techniques du Proposal Management